1%의 영업자

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고객은 최소 여섯 번 거절한다. 네 번 이상 권유하는 12% 영업자가 수익의 80%를 차지한다.

고객은 언제나 이렇게 외치고 있다. ‘내가 중요한 사람이라고 느끼게 해주세요’ 고객이 진정 관심 있는 건 상품도 영업자도 아닌 자기 자신의 마음이다. 고객이 논리적인 이유로 상품이나 서비스를 구매하는 것 같지만 사실 고객 자신도 인식하지 못하는 지점에서 구매를 결정하게 된다. 무의식의 영역에서 구매를 결정한 뒤 의식적으로 논리적인 명분을 붙이는 것이다. 그러므로 고객에게는 논리적 자극이 아닌 감정적 자극을 줘야 한다. 이는 일종의 최면과 같으며, 자신만은 휘둘리지 않을 거라 생각하는 고객의 심리를 역이용해 구매를 유도하는 기술이다.

참고 자료

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