책소개
지금까지 설득 기술의 통념을 뒤엎는 새로운 설득의 원칙을 제시하다!전 세계 세일즈맨과 마케터들에게 ‘구루(GURU)’로 불리는 설득에 관해 최고의 전문가이자 행동과학자 로버트 치알디니 박사가 ‘초전 설득(PRE-SUASION, 超前 說得)’, 우리말로 풀자면 ‘설득 앞의, 이전을 뛰어넘는 설득’이라고 이해되는...
저자는 예스라는 답을 끌어내야하는 직종, 마케터, 광고 제작자, 매니저, 자선기금 모금원 등의 기업에 들어가서 그들이 어떻게 가르치는지 관찰을 하였다고 한다. 설득을 잘하는 사람들은 내용에 세세한 구상에 시간을 쓰지 않고 오히려 자신이 할 말과 행동에 신경을 썼다고 한다.
무엇을 제안할지 내용도 신경을 쓰긴 했으나 메시지에 공감을 하도록 했다고 한다. 내가 생각해도 판매원은 물건을 만드는 사람이 아니기 때문에 물건에 대해서 상세히 알기도 어렵다고 본다. 숫자를 머리에 심어서 거래에서 유리해지는 것은 쉬운 일은 아니라고 생각한다. 성공한 영업사원이 나온다.
- 책이 말하고 있는 것
점점 더 급변하는 현재, 개인마다 다른 취향과 개성으로 자신을 나타내며 현대인들은 살아간다. 너무 개인화 되어버린 세상 속에서 어떤 이들은 자신과 같은 모습이나 생각을 지닌 사람들과 공감하며 안정감을 찾기 위해 설득에 애를 쓰는 모습들도 보인다. 또한 기업들은 더 어려워진 고객들의 니즈를 충족시키기 위한 제품과 서비스를 만들면서 자신들은 다른 기업들과 차별화되었다며 고객들을 설득한다. 이렇게 자신과는 다른 누군가를 설득하기 위해 노력한다.
“ 이책으로 당신의 설득력이 더욱 강력해지길 바랍니다”
“최고의 설득은 메시지 자체가 아니라, 메시지가 전달되기 전
핵심적인 순간에 일어난다”
라는 설득에 대한 세계에서 가장 선도적인 전문가 로버트 치알다니의 생각에 빠져보자
위 말은 정말 매력적인 말이다. 지구상에 누가 자신의 설득력이 강력해지는 것을 마다할 수 있을까, 누구든지 자신의 설득력이 강해지길 원하다. 하지만 결코 쉬운 일은 아니다 나와 다른 누군가에게 나의 입장을 공감하게 하고 동의를 이끌어 낸다는 것은 정말 어려운 일일 것이다. 그 어렵지만 매력적인 작업에 대해 알아보도록 하자. 절대 거절할 수 없는 설득은 어떻게 시작되는가
우선 초전설득이라는 말의 의미부터 되새겨 보자
저자가 말하는 초전설득이란 무엇일까? 자신의 제안의 타당성과 장점을 앞세워 상대방을 수긍시키려 하는 것이 과연 마력과 같은 강력한 힘을 가진 초전설득일까?
설득의 심리학 시리즈 3편으로 세계적인 협상 전문가 로버트 치알디니를 처음 알게 된 이후 오랜만에 그의 책을 읽게 되었다. 전작들에서는 설득의 보편적인 6가지 원칙(상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성)과 관련해, ‘스몰빅‘이라는 키워드를 통해 52가지의 상황과 그에 맞는 적절한 설득 전략을 제시한 바 있다. 여기서 스몰빅은 리찰드 탈러의 넛지와 비슷한 개념으로 작은 노력으로 큰 효과를 보게 되는 설득의 기술이다.
이 책은 기존의 설득의 원칙들에 더해 ’연대감’이라는 제 7의 원칙이 더해졌다. 연대감은 말 그대로 하나가 되는 일체감을 의미한다. 이는 함께 존재하기와 함께 행동하기를 통해 느끼게 되는데, 우리가 일상에서 쉽게 경험하는 혈연, 지연, 학연이나 공통의 취미나 관심 등에 대한 이야기도 일종의 연대감을 경험하게 만드는 요인이 된다. 뇌과학적으로 봐도 상대와 서로 통합되고 하나라고 느낄 때, 우리 뇌에서는 행복 호르몬의 일종인 옥시토신이 분비된다. 이성과의 사랑을 나눌 때나 부모가 자신의 아이를 바라볼 때 느끼는 일체감에서도 나오는 옥시토신은 사람의 기분을 좋게 만든다. 좋은 기분에서 긍정적인 반응이 나올 가능성이 많다는 점에서 봐도 연대감은 설득의 중요한 도구가 될 수 있는 것이다.
초전설득 서평(최고의 설득은 메시지 자체가 아니라 메세지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다)
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