[기관구매활동 마케팅관리] 기관구매자와 산업구매자

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본문내용

기관은 광범위한 시장을 구성한다. 여기에는 산업시장, 재판매업자 시장, 정부시장 등 3가지 유형이 있다. 여러 가지 면에서 기관 시장은 소비자 시장과 유사하지만 크게 다른 면도 있다. 기관 시장은 보통 소수의 대규모 구매자들이 지리적으로 집중되어 있으며 기관 수요는 파생적이고 보통 비탄력적이며 보다 변동이 심하다. 많은 구매자들이 기관 구매의사결정에 참여하며, 기관 구매자들은 소비재 구매보다 더 많은 훈련과 전문교육을 받는다. 기관 구매결정은 더욱 복잡하고 그 과정이 보다 공식적이다.

산업시장은 타인에게 판매 또는 임대할 상품과 서비스를 생산하기 위해 상품과 서비스를 구매하는 기업과 개인 전체로 구성된다. 산업 구매자는 구매상황이나 구매계층에 따라 다른 의사결정을 한다. 구매계층에는 획일적 반복구매, 수정 반복구매, 신규구매의 3 가지가 있다. 구매 센터는 구매조직체의 의사결정단위로 사용자, 영향력 부여자, 구매자, 의사결정자, 정보통제자의 역할을 하는 자는 누구인가? 어떤 의사결정에 그들이 영향력을 행사하나?

참고 자료

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