책소개
소비자의 지갑을 열게 하는 '감정의 뇌'를 유혹하라!뇌과학이 들려주는 소비자 행동의 3가지 비밀 『왜 팔리는가』. 이 책은 새롭게 주목받고 있는 뇌과학, 뉴로마케팅, 행동경제학, 진화심리학 등의 최신 과학의 연구결과를 토대로 마케팅의 본질을 탐구한다. 실제 마케팅을 하는 기업과 마케터의 관점에서...
이책은 뇌과학이 들려주는 소비자 행동의 3가지 비밀을 실예로 설명하고 있다.
마케터를 속이는 소비자의 두얼굴이 존제한다.
1. 좋다고 한다. 하지만 사지 않는다.
브라인드 테스트하여 펩시콜라와 코카콜라를 마시게하면 펩시콜라가 더 맛있다고 대답한다. 하지만 상품을 구매할 때는 코카콜라를 구매한다. 말과 행동이 다른 이 러한 이유는 소비자의 행동의 95% 무의식적으로 결정을 하고 단지 5%만을 의식이 결정하기 때문이다.
2. 방금 본 광고?전혀 기억하지 않는다.
우리는 수많은 광고 중 몇 개의 광고만 기억한다. 하루에 노출되는 광고수는 2,000 여개 하지만 우리의 머릿속데 남는 광고 수는 단 6개이다.
이 책에서는 새롭게 주목받고 있는 뇌 과학, 뉴로 마케팅, 행동경제학, 진화심리학 등의 최신 과학의 연구결과를 토대로 마케팅의 본질을 탐구한다. 실제 마케팅을 하는 기업과 마케터의 관점에서 이런 과학적 결과들이 어떤 의미가 있고, 마케팅을 어떻게 해야 하는지에 대해 다루고 있다.
part1. 마케터를 속이는 두 얼굴의 소비자
신제품으로 건강에 좋은 닭 가슴살 햄을 만든 기업이 있었다. 식감은 기존 햄보다 조금 떨어지지만 맛과 모양은 거의 같으며, 무엇보다 건강에 좋은 닭 가슴살로 만든 신제품이었다. 이 신제품에 대해 구매 의향을 물었을 때 소비자들은 어떤 대답을 했을까? 햄을 좋아하지만 건강에 좋지 않다는 인식이 있었던 소비자들은 맛도 좋고 건강에도 좋은 닭 가슴살 햄에 대해 대부분 좋다고 이야기 하면서 사겠다고 대답했다. 하지만 실제로 마트에서 소비자들은 이 신제품을 구매하지 않았다. 소비자들은 건강에 좋은 이 신제품 대신 빨간색의 기존 햄을 구매했다. 좋다고 말했지만 실제로 사지는 않았던 것이다. 이런 사례는 거의 모든 마케팅에서 일어난다. 말과 행동이 다른 소비자의 이러한 이중적 태도는 신제품 출시 전 시행하는 선호도 조사에서 대표적으로 나타난다. 어떠한 신제품이라도 소비자의 50%이상은 꼭 사겠다는 대답을 하며, 정말 마음에 들지 않는 제품의 경우에도 35%정도는 구매의사를 밝힌다.
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