BATNA와 ZOPA

소개

Y대 교수님이 기업임직원 대상 강의 때 숙제로 내주신 하버드 사례연구 중 AOL, MS, Netscape의 협상전략 중 ZOPA와 BATNA 입니다.

목차

1.AOL과의 딜에서 Netscape 입장
2. AOL의 입장
3. AOL과의 딜에서 MS의 입장
4. KPMG와의 딜에서 Netscape의 입장
5. KPMG의 입장
6. KPMG와의 딜에서 MS의 입장

본문내용

넷스케이프는 1996년 당시 기업시장을 목표로 인트라넷/엑스트라넷 과 기업용 SW를 개발하고자 했고, 특히 웹브라우저 운영목적이 75%이상인 시장지배력을 바탕으로 기업들에게 웹 서버 판매였기 때문에 AOL과의 협상에 큰 비중이 없음
AOL은 MS에 대한 적대적 감정, MSN의 잠재적 위협 등으로 MS를 물리치기 위해서는 Netscape와의 전략적 제휴가 반드시 필요함
이와 반대로 MS은 웹브라우저와 온라인서비스 시장에서 성공하기를 원했고, 첫단계로 웹브라우저분야에서 넷스케이프의 시장지배력을 약화시키기를 목표(M/S 30%)로 했기 때문에 AOL의 유통구조를 통한 시장확대가 절실한 상황임

따라서 넷스케이프 BATNA가 AOL BATNA보다, AOL의 BATNA가 MS의 BATNA보다 훨씬 강력했고, 결국, MS가 자사의 MSN에 대한 막대한 개발비용의 기대효과를 포기하고, 무료로 웹브라우저를 제공(MS의 BATNA가 거의 없다고 할수 있음)하였기 때문에 그리고 넷스케이프가 자신의 BATNA만을 무리하게 주장하다가 WATNA가 되어 MS가 AOL과의 계약을 성사 시킬 수 있었음.
하지만 결과적으로 AOL이 자신의 목적을 착각(윈도우와의 번들묶음 판매가 아닌 AOL 가입자들에게 편리한 웹브라우저 제공)함으로써 이중협상에서의 우월적 지위를 활용하지 못함

ZOPA의 의미가 각 계약 당사자간 BATNA의 교집합이라고 한다면 기업간의 계약 내용이 각 협상단계에서의 ZOPA라고 볼 수 있음

참고자료

· 없음