[소비자행동론] 방문판매란 무엇인가

소개글

방문판매에 대한 전반적인 내용과 효과적인 판매방법, 방문판매 기법, 파는사람과 사는 사람이 모두 이기는 윈윈전략 등의 내용이 수록되어 있으며, 이 내용은 제가 직접 작성한 내용입니다.
아쉽게도 평가를 요하는 과제가 아니었기때문에 평가를 받지는 못했으나 그 퀄리티는 매우 높다고 자부합니다.
후회없으실꺼라 생각됩니다.

목차

Ⅰ. 개념

Ⅱ. 사례

Ⅲ. 각각의 입장에서의 협상방법
1. 판매자 입장에서의 협상의 방법
2. 구매자 입장에서의 협상방법
3. 서로 이익이 되는 결론

본문내용

Ⅰ. 개념
․ 방문판매란 판매자가 구매자를 직접 방문해서 행하는 판매.

․ 진열판매 ·견본판매 등과 같이 물품판매의 한 형태이며, 행상(行商)도 방문판매의 일종.

․ 근래에 와서는 소득증대에 따른 구매력의 향상으로 방문판매가 손님과 직접 대면(對面)하는 판매법으로서 주목을 받게 되었으며, 화장품 ·약품 ·서적 ·자동차 ·보험 ·증권 등의 상품이 방문판매의 품목에 포함.

․ 한국에서 흔히 외판(外販)이라고도 하는 이 판매법의 장점은 손님이 원하는 상품을 실제로 보여주고 자세히 설명함으로써, 손님을 이해시켜 판매하는 방법.

․ 방문판매는 판매의 성공률이 다른 방식에 비해 낮다. 그러므로 체계적이고 과학적인 접근방법이 필요하다.

Ⅱ. 사례
신입영업사원 K는 정수기를 팔고 있다. 며칠 뒤에 S전자 이과장을 만나기로 약속이 되어있다. 그래서 이과장과의 판매 상담을 위해 미리 준비를 하려고 한다. 우선 그는 정수기의 구조와 성능, 가격과 혜택에 대해 미리 준비를 하고 있다. 그리고 S전자의 이과장과 S전자에 대해서도 미리 알아두고 있다. 그리고 미리 안부전화 겸 약속 확인을 했다.
상담 당일 신입영업사원 K는 깔끔한 차림으로 약속시간보다 10분 일찍 약속장소인 이과장님의 사무실에 도착해서 당사자에게 정중하게 인사를 하고 상담을 시작한다. 다소 보수적인 이과장은 K를 썩 반가워하진 않지만 일단 들어는 보기로 했다. K는 먼저 상품에 대한 이야기보다는 회사 이야기나 주변 이야기를 시작으로 공통화제를 이끌어내어 대화를 풀어나간다.
먼저 정수기에 대해 특징을 캐치프레이즈를 사용하면서 간결하고 요령 있게 소개한다. 이야기 중에 분명히 구입하면 이익이 있을 것이라는 것을 암시하면서...

참고 자료

각종 방문판매 자료집 및 일본 방문판매 자료집.