김과장은 A제약회사의 영업팀에서 일하고 있습니다. 이번에 A제약회사는 신약을 개발했고, 김과장에게는 이전에 판매하던 제품을 계속 담당해서 판매할지, 새롭게 개발된 신제품을 담당해서 판매할지를 선택할 수 있는 기회가 주어졌습니다. 김과장은 어떤 선택을 하게 될지 기대이론(expectancy theory) 에 근거하여 설명하세오.

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본문내용

김과장은 기존에 판매하던 제품을 계속 판매했을 때는 익숙하던 업무이므로 크게 노력하지 않더라고 일을 지속할 수 있다. 그러나, 그러한 일을 지속했을 때 새로운 성장의 기회와 추가적인 인센티브를 기대하기 어려울 수 있다. 반면 새로운 신제품을 개발하였고, 이것을 팔게 되면 불확실성은 있겠지만 새로운 인센티브를 기대할 수 있는 가능성이 커지게 된다. 또한 이 신제품이 시장에서 어떠한 반응을 일으킬지에 대해서도 아직까지는 확실하게 알 수 없다. 그러한 불확실성은 결국 회사의 입장에서도 인센티브 등을 통해 충분한 보상을 함으로써 흥행코자 하는 의지를 보일 가능성이 크다.

참고자료

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