동양과 서양(동서양)의 협상 문화

목차

Ⅰ. 동양
1.일본
1) 문화 차이의 지역 배경
2) 협상에서의 사례
2. 중국
1) 문화 차이의 지역 배경
2) 협상에서의 사례
3. 인도
1) 문화 차이의 지역 배경
2) 협상에서의 사례

Ⅱ. 서양
1.미국
1) 문화 차이의 지역 배경
2) 협상에서의 사례
2. 프랑스
1) 문화 차이의 지역 배경
2) 협상에서의 사례
3. 이탈리아
1) 문화 차이의 지역 배경
2) 협상에서의 사례

본문내용

일본 협상문화 배경
- 집단주의
- 빈번한 전쟁
- 무사도
- 자신이 속해 있는 집단에 적극적 참여
- 조정주의
- 폐쇄주의
- 실용주의
- 절차주의

일본 협상문화 사례
소니(SONY)와 MCA
MCA가 소니(SONY)와의 유리한 협상위치를 끌기 위해 소송이라는 카드를 꺼내 들었다.

1976년 소니(SONY) 와 MCA와의 제휴협상
소니(SONY) 의 VCR개발로 인한 MCA측의 소송
소니(SONY) 측에서 모든 관계 단절

결과: MCA측은 패소해 수백만 달러를 지불

< 중 략 >

이탈리아 협상문화 배경
이탈리아에는 콜로세움과 바티칸, 베네치아 등 관광명소가 많다. 그래서인지 이탈리아 사람들은 자신이 사는 지역에 대한 자부심이 매우 커서, 비즈니스 상대가 그 지역에 대해 어떻게 생각하는지 궁금해한다.

이탈리아인들의 몸동작은 크고 다양하여 그들과 처음 만났을 때 요란스럽다고 할 정도로 제스처를 쓰는 것은 상대방을 편하게 해주기 위한 방법이다.

이탈리아인은 법이나 규정, 계약을 해석하는 방식이 상당히 자의적이라 융통성이 뛰어나고 계약서에 얽매이지 않고 폭넓은 시야를 이용하여 다양한 방법을 추구한다.

(또한 이탈리아인에게 에누리 없는 비즈니스란 있을 수 없다.
그들은 처음부터 가격을 높게 부르는 정박효과 전략을 사용한다.)

참고자료

· 없음