국제비즈니스 협상 방식과 사례

소개글

국제비즈니스 협상에 대한 설명과 미국인과 중국인의 협상방식의 차이 소개

목차

1. 문화에 대한 이해
(1) 문화적 개성
(2) 문화적 보편성
(3) 저도 및 고도 문화
2. 문화 간 의사소통
3. 문화적 차이와 국제협상
4. 미국인과 중국인의 협상방식의 차이

본문내용

세계 각국은 나름대로 독특한 문화, 즉 고유한 가치관, 생활양식, 관습을 갖고 있다. 따라서 성공적인 국제비즈니스협상을 위해서는 이문화에 대한 이해가 우선시되어야 한다.

1. 문화에 대한 이해

문화적 장벽의 극복은 문화에 대한 이해로부터 시작된다. 문화란 그 사회구성원에 의해 창조된 지식, 믿음, 도덕, 관습, 습관, 예술 등을 포괄하는 총체적 개념을 나타낸다. 한마디로 문화란 인간사회의 독특한 생활양식(life style)인 것이다.

(1) 문화적 개성

문화는 각기 고유한 개성(personality)을 지닌다. 이를테면 한 이상적인 기준이 설정되어져, 만일 그 기준과 일치되는 사회구성원들의 행동에 대해서는 보상이 따르는 반면, 불일치되는 행동에 대해서는 제재가 가해진다. 이러한 규범적 개성(personality norms)은 문화 간에 상이하게 나타난다. 예컨대 불란서인 개성, 일본인 개성, 미국인 개성 등을 일컫는다.

<중 략>

4. 미국인과 중국인의 협상방식의 차이

각 문화권마다 협상방식이 다르다. 예컨대 미국인과 일본인의 협상방식의 차이점을 요약하면 다음과 같다.
첫째, 미국측 협상자들은 구체적인 제안을 단도직입적으로 내놓는 반면, 일본 측은 구체적인 제안을 마련하기 전까지 제삼자적인 입장에서 충분한 시간을 들여 사안들을 하나하나 신중하게 검토하는 자세를 취한다. 또한 일본인들은 협상팀 구성원 모두의 의견이 어떠한 합의점으로 일치되기 전까지는 상대편에 자신들의 개별적 의견을 제시하는 것을 매우 꺼려한다. 인내심은 일본을 비롯한 대다수의 동양권 국가들에서 미덕으로 여겨지고 있으며, 때로는 이러한 인내심은 미국인들과 같은 성급한 결정을 내리는 외국인들과의 협상 시 협상무기로 활용되기도 한다.

참고 자료

없음