Alpha Gearing Systems 사례연구

소개글

Alpha Gearing Systems에 대한 사례연구입니다.

목차

1. 동서양의 협상을 위한 교섭에서 일반적인 차이점은 무엇인가?

2. 협상 결렬에 원인일지 모르는 몇 가지 기초적인 원인은?

3. Nelson이 어떠한 대화술로 San Yu와의 관계를 강화시킬 수 있었나?

본문내용

① 말하기 방식 : 돌려 말하기와 직설적인 화법

동양에서는 대화에 있어서 돌려 말하기가 매우 전형적이다. 동양의 문화, 특히 동아시아는 유교의 영향을 많이 받아 화법에 있어서도 조심스러운 경향이 강하다. 반면에 서양은 대화에 있어서 직설적이다. Alpha Gearing Systems의 사례에서도 이러한 점이 드러난다. Kai machine의 영업부장인 Tianmin과 Nelson의 회의 때 대화 화법에서 볼 수 있듯이, Tianmin은 이슈에 있어서 중점을 두지 않고 우회해서 말하는 돌려 말하기를 한다. 이러한 이유는 그들이 직접적으로 대화를 하면 불이익을 받을 수 있다거나 그들의 평판이 나빠질 수 있다는 생각을 해서 직접적인 대화에 공포감을 느끼기 때문이었다. 그에 반해 서양인인 Nelson은 주요 이슈에 대해 직접적이고 솔직하게 대화를 하는 모습을 볼 수 있다.

② 협상에 있어 단기적으로 보는 관점과 장기적으로 보는 관점

동양은 협상에 있어 신뢰를 바탕으로 하기 때문에 신뢰를 쌓는 과정을 중요시 한다. 따라서 보통 시간을 가지고 천천히 협상한다. 협상을 단기적으로 생각하는 것이 아니라 장기적인 관점에서 바라보는 경향이 있다. 장기간의 접근이 효율적이라고 본다.
서양은 협상에 있어 기업 간의 관계를 생각하기 보다는 눈앞에 있는 목적을 달성하는 것을 우선시하므로 단기적인 관점에서 협상을 진행한다. 협상 외에 다른 것은 신경 쓰지 않고 서둘러 협상 그 자체에만 초점을 둔다. 단기간의 접근을 가장 효율적이라고 생각한다.

참고 자료

없음