경로파워와 유통관리

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목차

1. 경로파워 행사의 중요성

2. 경로파워의 원천과 경로 구성원들의 상호의존성
1)파워의 정의
2) 파워원천(유형)
3) 파워원천의 효과
4) 파워원천의 복합적 사용

3. 경로리더쉽과 경로통제 형성과정
1) 환경요인과 경로리더쉽
2) 중재된 파워와 중재되지 않은 파워의 행사
3) 경로리더의 영향력 행사와 영향력(파워)행사에 대한 경로구성원들의 수용정도
4) 경로통제과정

4. 경로리더의 경로관리
1) 경로리더쉽의 스타일과 경로갈등
2) 경로구성원별 리더쉽

5. 경로갈등의 관리
1) 경로갈등의 본질
2) 경로갈등의 유형
3) 경로갈등 발생의 원인
4) 경로갈등와 경로성과간의 관계
5) 경로갈등 관리전략

본문내용

기업은 구매상황에 따라 고객에게 최적의 유통서비스를 제공하기 위해서 다양한 마케팅 기능들(물리적 소유, 촉진, 협상, 주문, 신용공여)을 수행해야 한다. 즉 성공적인 경로관리가 이루어지려면 기업은 소비자에게 최적의 유통서비스믹스를 제공하여야 하는 것이다. 이를 위해 경로관리자는 각 경로 구성원에게 알맞은 마케팅기능(물리적 소유, 촉진, 협상, 주문, 신용공여)을 부여하여야 한다.
마케터는 표적시장에게 최적의 유통서비스를 제공하기 위해 각 경로구성원들에게 부여된 마케팅기능들을 결합해야 하는데, 이는 경로전체목표의 달성을 위해 경로구성원들이 서로 의존하고 있음을 의미한다. 따라서 경로 구성원은 전체 경로목표를 달성하기 위해 서로 협동해야 하며 만약 경로 구성원들간에 이해의 상충이 발생될 때 경로리더는 경로파워를 행사하여 이를 조정해야 한다.
이와 같이 경로리더는 각 경로 구성원의 역할을 규정하고 경로 구성원들간에 갈등이 발생될 때, 이의 해결을 위해 파워를 행사해야 한다. 그러나 전통적인 경로에서는 경로 구성원들이 각자에게 부여된 기능을 독립적으로 수행하므로 역할 배분이 쉽지 않으며 경로갈등에 대한 조정, 통제가 어렵다. 이에 반해 수직적 마케팅 시스템은 경로 구성원들에 대한 역할의 할당과 경로갈등의 해소를 위해 파워를 행사할 수 있는 공식적 메카니즘이 있다.

참고 자료

없음