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1. What were the driving forces behind Heineken USA`s decision to restructure the existing distribution system?
▶ 개방화와 국제화의 물결에 의해 시장경쟁이 날로 치열해지는 요즘에 있어 한 기업의 생존은 상황 변화를 얼마나 빠르게 인식하여 기업전략에 반영하는 가에 달려있다. 유럽 최고의 맥주회사인 하이네켄(Heineken)사도 예외가 될 수 없는데, 맥주시장의 빠른 수요변화에 대응하는 것에 상당한 어려움을 느끼고 있었다. 그 와중에도 최대 경쟁사인 Anheuser Busch사는 좀 더 신선한 상품을 원하는 고객 요구에 freshness label dating이라는 시스템을 도입하여 하이네켄 사는 위기감을 느끼게 되었다. 이에 하이네켄 USA사는 인터넷 기반 시스템인 Heineken Operational Planning System(HOPS)를 착수하여 고객들로 하여금 좀 더 신선한 제품을 접할 수 있도록 하였다. HOPS는 발주에서 배달까지의 시간인 lead-time을 절반으로 줄여주었고, 10%의 판매신장률을 가져오게 하였다.
하이네켄사는 1995년 1월에 하이네켄 USA를 설립하였는데, 1933년 미국의 금주법이 끝나는 시기에 처음 들어갔을 때만 해도 30여개의 경쟁사가 있었는데 1980년대에는 300개 이상의 경쟁업체가 존재하게 되었다. 본국인 네덜란드에서 제조하여 배로 상품들을 미국의 여러 곳으로 조달해오는 시스템을 가진 하이네켄USA은 제조시점부터 고객에게 도착할 때까지의 과정에서 불필요하게 생기는 시간들을 줄이는 일이 매우 중요한 일이었다.

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