소비자는 무엇으로 사는가

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무엇으로 사는가

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*비전형적인 요구: 사람들의 호기심을 불러일으킬 수 있도록 돈을 요구
-> 자신만의 특성을 찾는일은 세일즈맨에 있어서 상대방으로부터 예상되는 행동을 긍정적인 방향으로 이끌 수 있다.
가격에 대한 소비자의 심리
①소비자들은 저렴한 제품을 선호하는 경향이 있다.
‘생산의 효율성’을 높여야 한다. ‘규모의 경제를 이루어야 한다’고 목소리를 높이는 것과 같다.
②비면 품질도 좋을 것이라는 인식! (소비자에게 품질이 좋다는 인식을 심어주어야 한다.)
가격- 품질지각
③ 소비자의 의사결정에 기준이 되는 준거가격이라는 것이 사람들의 마음속에 존재한다. 대체로 소설책은 8000~10000원, 세면용 비누는 1300원와 경차는 1000만원, 소형차는 1500만원
소형차를 구매하려는 고객에게 1000만원 리 소형차를 보여준다면 품질에 대해 의심을 하게 될 것이고, 1700만원 짜리를 보여준다면 차라리 조금 더 보태어 중형차를 구매하는 것이 어떨까라는 생각을 하게 만들어, 구매자체를 꺼리게 하는 경우도 있따.
④단수가격에 대한 소비자들이 비논리적 이해
여성용 구두가 89,000원 아동화는 29,000원 , 남성 정장은 29,8000원이다.
아마도 우리는 8만원 2만원 29만원 혹은 심지어 20만원 때라는 생각이 문득 들 것이다.
단수가격이란 바로 이런 심리를 노린 가격전략이다.
홈쇼핑 채널에서 “이렇게 멋진 재킷을 놀랍게도 오늘은 10만원에 드립니다.” 지금 주문이 폭주하고 있으니 ARS 자동주문전화를 이용하세요.“ 이말과 디지털 시계의 얼마남지 않은 시간은 우리를 더 바쁘게 만든다. 고객은 제품에 대한 고민할 여유를 잃게 되어 ‘10만원 정도’를 생각하여 수화기를 들어 주문을 ㅁ차니다. 후에 카드에 16,9000원이 결제 되었다. 이미 나는 이전의 주문에 대해 정확한 정보를 잊은 지 오래다.

참고 자료

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