글로벌 협상의 이해와 협상원칙

소개글

협상이란 무엇인가
현업에 배치 받았을 때 협상과 관련하여 대응해야 할 자세
협상을 준비하는 기술
협상을 진행하는 기술
협상의 난관에 부딪혔을 때 해결하는 기술
실전전략 8가지

목차

“Everyone negotiates!"
Ⅰ협상의 이해
1. 협상이란 무엇인가
2. 글로벌 협상의 이해
3. 협상을 준비하는 기술
Ⅱ 현업에 배치 받았을 때 협상과 관련하여 대응해야 할 자세
1. 협상을 진행하는 기술
2. 협상의 난관에 대처하는 기술
3. 위대한 합의를 이끌어내는 협상 실전전략 8가지
You Can`t Always Get What You Want"

본문내용

“Everyone negotiates!"
협상은 일부 계층의 전유물이 아니다. 사회를 살아가는 우리 모두에게 필요하다. 많은 사람들이 협상을 판매자나 구매자 사이, 혹은 노사 간에만 유용한 것으로 생각하지만, 사실 협상은 다양한 형태로 존재하며 매일 우리의 삶 속에서 서로의 차이를 해소하고 자원을 배분하는 데 사용되고 있다. 특히 비즈니스 세계에서는 헤아릴 수 없이 많은 협상들이 매일 같이 이루어지며, 한 회사 안에서도 협상은 일상 하는 일의 일부를 차지한다. 이제 합리적으로 협상하는 능력은 커뮤니케이션 시대인 21세기의 사회가 요구하는 가장 중요한 능력이 될 것이다.

Ⅰ협상의 이해
1. 협상이란 무엇인가
우리는 협상을 “둘 이상의 의사결정 주체가 서로 상충되는 이해관계에 대해 보다 더 나은 결과를 얻기 위해 복합적인 이해 사안의 상호 교환을 통하여 상호 받아들일 수 있는 합의에 도달하는 것”이라 정의 내린다. Richard Shell은 협상을“자신이 상대로부터 무엇을 얻고자 하거나 상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 할 때 발생하는 상호작용적인 의사소통 과정”이라 정의했다. 간단히 말해 “합의를 이끌어 내는 과정”이라 볼 수 있겠지만 협상의 범위는 생각보다 넓다. 하지만 주택 매매나 수십억 달러 단위의 기업 합병 그리고 이혼 등 협상의 주제가 무엇이든 간에 성공적인 협상을 이루는 데에는 몇 가지 주요 특징들이 있다.
-협상은 결과가 아닌 과정이다 노련한 협상가는 합의에 도달하는 과정이 얼마나 잘 진행되는지를 기준으로 협상의 질을 판단한다.
-성공적인 협상을 통해 도달된 합의의 결과는‘윈-윈’이어야 한다 양쪽이 만족하고 충실히 이행할 수 있는 결과여야 합의가 지속될 수 있을 것이다.
-모든 조건에서 협상은 이루어진다 협상상대가 누구든 협상의 여지는 있다.
-협상테이블에서 상대는 극복대상이 아닌 파트너이다 상대를 눌러 이기는 협상은 장기적으로 소탐대실의 결과를 가져온다.

참고 자료

없음