전기 공사업 B2B 영업성과 영향요인의 탐색적 연구 (An Exploratory Study on the Factors Affecting Sales Performance in B2B Electrical Construction Business)

서지정보

· 발행기관 : 한국유통물류정책학회
· 수록지 정보 : 유통물류연구 / 11권 / 3호 / 103 ~ 130페이지
· 저자명 : 김상덕, 백명호, 윤봉현

초록

영업사원은 기업의 성공에 결정적인 역할을 한다. 때문에 영업 및 판매원 관련 많은 연구에서 다양한 각도로 영업사원과 영업성과 간의 관계에 관해 규명해 왔다. 하지만 영업사원과 영업성과 간 관계를 설명하기 위해서는 단순히 영업사원의 개인적인 특성변수 뿐 아니라 조직차원의 변수가 개입되어야 하고, 둘 간의 적합성도 고려되어야 한다.
본 연구는 기존 연구에서 밝혀진 영업사원의 성과에 영향을 미치는 요인들을 개인적 요인과 조직적 요인으로 구분하고, 이를 통합하여 규명함으로써 기존 연구의 한계를 극복하고자 하였다.
연구의 목적을 달성하기 위해 전기 공사업의 CEO 12명을 대상으로 심층면접을 실시하였다. 분석결과B2B영업에서는 CEO의 성격유형, B2B영업역량, 고객지향성 등 CEO특성요인과 영업사원 통제시스템, 권한위임, 변혁적 리더십 등 조직관리요인이 영업성과와 밀접한 관련이 있음을 발견하였다.

영어초록

Salesperson plays a crucial role in a company’s success. For this reason, many studies related to sales and promotionhave examined the relationship between salesperson and sales performance from various angles. However, in order toexplain the relationship between salesperson and sales performance, it is necessary to consider not only the personalcharacteristics, but also the organizational variables, and the suitability between them.
This study aims to overcome the limitations of the existing research by dividing the factors that affect salesperson’sperformance revealed in the existing study into individual factors and organizational factors, and integrating them toidentify them.
To achieve the purpose of the study, in-depth interviews were conducted with 12 CEOs of electrical constructionbusinesses. As a result of the analysis, it was found that CEO characteristic factors such as the CEO’s personality type,B2B sales competency, and customer orientation and organizational management factors such as salesperson controlsystem, empowerment, and transformational leadership are closely related to sales performance in B2B sales.

참고자료

· 없음