호텔 판매사원의 목표지향성, 판매행동, 그리고 판매성과간의 연구 (Salespeople's goal orientations, sales behaviors, and sales performance in the hotel industry)

서지정보

· 발행기관 : 대한관광경영학회
· 수록지 정보 : 관광연구 / 22권 / 3호 / 183 ~ 204페이지
· 저자명 : 김병용

초록

판매성과에 영향을 미치는 요소들에 대한 연구는 판매 마케팅과 경영의 중요한 목표중의 하나로 인식되어 왔다. 본 연구의 목적은 목표지향성(학습목표 지향성과 성과목표 지향성)이 판매행동(적응판매, 판매노력, 판매계획)에, 그리고 판매행동이 판매성과에 어떻게 영향을 미치는지를 호텔 판매사원을 대상으로 조사하는 것이다. 연구결과에 따르면, 학습목표 및 성과목표 지향성은 판매행동에 그리고 판매행동은 판매성과에 모두 유의하게 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 결과는 목표지향성의 강화가 판매성과를 효과적으로 달성하도록 하기위해 판매원의 행동에 적극적으로 동기를 부여한다는 것을 의미한다. 또한, 호텔경영자 관점에서 살펴보면 판매원을 고용하는데 있어 판매원의 학습 및 성과 지향성에 대한 잠재성 고려는 물론 판매 성과를 높이기 위해 효과적인 판매행동을 이행할 수 있도록 판매원을 위해 지속적인 전략개발이 필요하다는 것을 암시하고 있다.

영어초록

Identifying factors that predict effective sales performance has long been an important objective of sales marketing and management. The purpose of the current study was to investigate how goal orientations (learning goal orientation and performance goal orientation) mediated by three sales behaviors (i.e., adaptive selling, selling effort, and sales planning) affect salespeople's performance in the hotel context. Results revealed that learning and performance goal orientations affected significantly three sales behaviors, which influenced sale performance significantly. This finding suggests that enhancing the degree of goal orientations increases a salesperson’s motivation to engage in sales behaviors actively to better achieve sales performance. Furthermore, results suggest that in recruiting and hiring potential salespeople, hotel managers need not only to consider salespeople's potential for learning and performance orientations but also to develop ongoing strategies for potential employees that can enhance goal orientations and implement sales behaviors in order to increase sales performance.

참고자료

· 없음