소개글
"판촉 사원의 역할"에 대한 내용입니다.
목차
1. 영업분야 직무분석
1.1. 영업 고객 공감이 곧 매출이 된다
1.2. B2B와 B2C의 차이
1.3. 영업지원의 역할과 기능
1.4. 영업관리와 영업지원의 차이
1.5. 영업지원에 필요한 핵심 역량
2. 통합마케팅 커뮤니케이션(IMC)
2.1. IMC의 6가지 도구
2.2. 광고의 소구 방식
2.3. 광고의 표현 방법
2.4. PR, 퍼블리시티, 기업광고의 기능 및 공통점
2.5. 판매 촉진 기법 9가지
3. 텔레마케팅
3.1. 텔레마케팅의 정의
3.2. 아웃바운드와 인바운드 텔레마케팅의 특징
3.3. 텔레마케팅의 성공요소
3.3.1. 유능한 텔레마케터
3.3.2. 체계적인 데이터베이스
4. 참고 문헌
본문내용
1. 영업분야 직무분석
1.1. 영업 고객 공감이 곧 매출이 된다
본인 스스로가 고객이었을 때 어떤 마음으로 물건을 구매를 하는지, 어느 정도 금액이면 물건을 구매를 하는지, 어떤 마케팅이면 관심을 갖는지 등을 생각해 보는 것이 중요하다. 판매자가 되기 이전에 소비자라는 생각을 갖는 것이 중요하기 때문이다. 고객에게 최대한 우러난 친절을 베풀 수 있는 마인드를 갖추는 것이 필요하다.
고객 공감은 곧 매출로 이어질 수 있다. 영업직무는 크게 B2B(기업 대 기업)과 B2C(기업 대 소비자)로 구분되는데, 이 두 경우 모두 고객의 입장에서 생각하고 공감하는 태도가 중요하다. B2B의 경우 기관이나 기업, 조직 등을 대상으로 하는 영업활동에서 고객의 요구사항과 현재 상황을 정확히 파악하고 공감하는 것이 필요하다. B2C의 경우에도 일반 소비자의 구매 동기와 구매 과정에서의 고민과 니즈를 이해하고 공감하는 것이 중요하다.
고객에 대한 공감은 영업 성과로 직결된다. 고객의 입장에 서서 생각하고 고객의 관점에서 문제를 바라보는 태도는 고객과의 신뢰관계 형성으로 이어지며, 이는 결국 매출 증대로 이어지게 된다. 고객의 마음을 이해하고 그들의 구매의사결정 과정을 분석하여 접근하는 것은 영업 성공을 위한 필수적인 요소라고 할 수 있다.
1.2. B2B와 B2C의 차이
B2B와 B2C의 차이는 다음과 같다.
B2B(Business to Business)는 기업이나 기관, 조직 등을 대상으로 하는 영업활동으로, 총판, 대리점, 유통점 등을 이용한 채널 형태의 영업이나 기술영업 등이 이에 해당한다. 즉, 기업대 기업의 영업 활동이다. B2B 영업은 주로 대량 구매와 반복 구매 등 규모의 경제를 고려한 판매 활동이 이루어진다. 또한 계약 기반의 판매가 많으며, 고객과의 긍정적인 관계 구축이 중요하다.
반면 B2C(Business to Customer)는 일반 소비자를 대상으로 하는 판매활동으로, 마트와 인터넷 쇼핑몰 방문 등을 통해 개별 소비자에게 제품이나 서비스를 판매하는 방식이다. B2C 영업은 다양한 소비자의 욕구와 행동 패턴을 고려해야 하며, 브랜드 이미지 관리, 고객 맞춤형 마케팅 등이 중요하다. 또한 즉각적인 구매 반응과 구전 효과 등이 판매 성과에 큰 영향을 미친다.
이처럼 B2B와 B2C는 주요 고객, 판매 방식, 판매 전략 등에서 차이가 있다. B2B는 기업 간 거래에 초점을 맞추고, B2C는 소비자 개인을 대상으로 한다는 점에서 구분된다.
1.3. 영업지원의 역할과 기능
영업지원은 영업사원이 업무를 효율적으로 진행할 수 있도록 사무적으로 지원하는 직무이다. 영업지원 직무는 필요한 영업자료를 만들거나 사용한 회사의 비용을 처리하는 등의 업무를 담당한다. 사무실에서 거래처와 계약할 시 필요한 문서를 작성하거나 거래처에서 사무실로 걸려오는 전화응대 업무도 수행한다.
영업지원팀은 사무직과 영업의 형태로 과거 영업을 관리하는 성격에서 현재는 영업을 지원하는 역할로 바뀌었다. 팀의 궁극적인 업무는 영업담당자들이 영업활동에 집중할 수 있는 환경을 만들어 주는 것이다. 이를 위해 영업 관련된 각종 지표 자료를 관리, 분석, 평가하여 회사 목표 달성에 필요한 정보를 제공한다. 또한 영업 시스템과 프로세스 개선을 통해 판매 효율을 높이고 매출 성장을 지원하는 업무를 담당한다. 영업 현장에서 처리하기 힘든 다양한 사무 업무도 지원한다. 결과적으로 영업하는 사람들을 도울 수 있는 모든 것을 한다고 볼 수 있다.
영업지원에 필요한 핵심 역량은 의사소통(커뮤니케이션) 능력과 데이터 분석 능력이다. 매일 다양한 영업 담당자들과 연락하며 현장의 문제를 해결해주고, 여러 유관부서와 협업하거나 업무를 조율하는 역할을 해야 하기 때문에 커뮤니케이션 능력이 중요하다. 또한 매출, 평가, 세금계산서 등 숫자와 관련된 업무가 많기 때문에 데이터에 대한 정확도와 꼼꼼함이 필요하다. 더불어 방대한 영업 데이터 안에서 인사이트를 찾아내 영업부나 마케팅팀에게 관리 포인트를 제공할 수 있는 능력도 필수적이다.
1.4. 영업관리와 영업지원의 차이
영업관리와 영업지원의 차이는 다음과 같다.
영업관리는 영업사원이 업무를 효율적으로 진행할 수 있도록 사무적으로 지원하는 직무로, 필요한 영업자료를 만들거나 사용한 회사의 비용을 처리하는 업무를 담당한다. 사무실에서 거래처와 계약할 시 필요한 문서를 작성하거나 거래처에서 사무실로 걸려오는 전화응대 업무도 한다. 상품이나 서비스에 대해 문의하는 고객을 상대하는 업무도 수행한다. 전화응대 기본, 카카오톡 응대 등의 고객응대 능력과 오피스 활용능력, 문서 작성 시 꼼꼼함과 세세함이 필요하다. 입금율, 미수금, 매출마감, 정산 등 매출 관련 업무와 판매 프로세스 전반을 관리한다.
반면 영업지원은 영업활동을 효율적으로 진행할 수...
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