책소개
사람의 마음을 사로잡는 새로운 설득의 기술, ‘스몰 빅’『설득의 심리학 완결편』. 이 책은 그동안 설득의 과학과 관련된 최신 연구를 소개할 뿐만 아니라 커다란 효과를 이끌어내는 작고 사소한 변화, 즉 ‘스몰 빅(SMALL BIG)’이라는 주제에 집중하고 있다. 상대를 설득하고 영향력을 미치고자 할 때...
Ⅰ. 서론
취업을 하고 사회생활을 하면서 심리학에 대해서 좀 더 관심이 생기게 되는 것 같습니다. 그 이유는 회사에서 굉장히 많은 설득을 해야 하는 일이 빈번하기 때문이기도 하고 사람은 사회적인 동물이기 때문에 여러 사람들과 자주 만나다 보면 사람의 심리에 대해 관찰하게 되는 일들이 종종 있기 때문입니다. 일상생활 뿐 만 아니라 일을 하고 있다 보면 다른 사람들과 갈등을 겪는 일이 생기게 되는데 갈등의 원인에 대해 분석해보면 앞으로 그 갈등이 재발하지 않게 됨을 방지 해주는 것 같습니다. 심리학 분야에서 베스트셀러로 알려져 있는 도서인 설득의 심리학을 읽어보고 그 책에서 알려준 6가지 법칙중 하나를 선택해 직접 경험한 사례를 중심으로 정리해보고자 합니다.
II. 본론
(1) 줄거리
미국 애리조나 주립대학교의 심리마케팅학과의 교수인 로버트 치알디니가 저자인 설득의 심리학은 과학적 연구를 바탕으로 둔 심리학이기 때문에 믿고 볼 수 있는 자기계발서입니다.
저자 중 한명인 로버트 치알디니 박사는 설득의 과학에서 가장 영향력이 있고 설득과 관련하여 가장 많이 인용되는 학자이다. 그는 밀리언 셀러인 ‘설득의 심리학’을 출간한 이후로 30여년간 설득과 영향력을 가장 앞서서 연구하고, 그 결과를 실제 비즈니스 컨설팅 분야에 적용해 왔다. 이 책은 설득의 과학과 관련된 최신 연구를 소개하고 있을 뿐 아니라 커다란 효과를 이끌어 내지만 작고 사소한 변화를 ‘스몰 빅’이라고 명명하였고, 그는 상대를 설득하고 영향력을 미치고자 할 때 어떻게 최소한의 변화로 최대한의 효과를 낼 수 있는지 탐구하였다. 이것은 누군가를 설득하기 위해 사용하는 방식 점점 더 효과가 떨어지기 때문에 사소하지만 영향력을 발휘할 수 있는 ‘스몰 빅’이 더욱 중요하다고 평가하고 있다. 이 책에서 제시하고 있는 52가지 작은 변화들은 당장 실행할 수 있는 것이며, 실제의 과학적 근거를 제시하고 있어 더욱 설득적으로 보인다.
사람들이 실제로 결정을 내리고 판단을 하는 것은 현상에 대한 정보가 아니라 그 정보들이 전해지고 제시되는 맥락(context)에 근거한다고 하는데, 시간과 정보량에 한계가 있는 현대의 우리로서는 모든 정보를 고려할 수도 없고, 하지도 못한다고 본다. 따라서 상대를 변화시키려면 인지 자체보다는 맥락을 활용하고 정보가 제시되는 심리적 환경을 잘 이해해야 한다. 이렇게 하면 다른 사람을 변화시키고 교육시킬 수 있을 뿐 아니라 누구나 다른 사람에게 영향력을 행사하고 설득할 수 있게 된다.
저자가 제시하는 52가지 스몰 빅을 간략히 살펴보면,
Chapter 01 사람들이 제때 세금을 내도록 설득한 스몰 빅은 무엇일까?
미납분 세금고지서에 하나의 문구를 추가하였는데, 그것은 제때 세금을 낸 사람들의 숫자를 정확히 알려준 것이다. 이에 사람들은 그렇지 않았을 경우의 57%였으나 이 문구로 인해 86%의 사람들이 세금을 납부하였다. 이는 바로 사회적 증거라고 하는 인간행동의 근원법칙이 작용했기 때문이다.
이 책은 인간들의 동물과 같이 단순한 심리적인 약점을 파고들어 사람을 설득하는 것에 대해 이야기하고 있다. 일상생활에서 우리가 무의식적으로 누군가에 의해 어떠한 원인에 의해 설득당하고 있는가에 대하여 로버트 치알디니 교수가 스스로 외판원 혹은 레스토랑의 웨이터 등의 직접적 체험을 통하여 터득한 실천적 지식들은 설득 현상에 대한 이론과 현실의 균형을 일반인들도 알기 쉽게 실제 예를 여러 가지 들어가며 잘 설명해 주고 있었다. 책은 주요 내용을 상호성, 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위, 희귀성의 법칙으로 6가지로 나누고 있다. 각각의 법칙에 주어진 예들은 생활 속에서 보여 진 가벼운 에피소드에서부터 시작하여 심라학자로서 실질적인 실험을 거쳐 얻어낸 결과들까지 다양했기에 읽은 사람으로서 읽는 내내 결코 지루할 수 없는 책이었다.
이 책은 독자들이 별다른 비용 필요 없이 상당한 효과를 내고 투자자본수익률(ROI) 측면에서 효율적인 설득을 도와주는 52가지 작은 변화를 소개하고 있다. 우선 우리는 절차의 유효성을 위해 과학적 연구를 토대로 삼았다. 두 번째로 이런 과정의 윤리적 적용을 강조했다. 세 번째, 이런 시도의 효과를 설명하면서 개념적인 용어를 사용했다. 결국은 한 끗 차이다. 우리가 상사나 동료, 그리고 고객을 설득하려고 할 때 성공과 실패를 가르는 차이는 아주 작고 사소한 것이다. 설득을 특정 개인의 기술이 아닌 인간의 보편적 심리에 기반을 둔 과학으로 접근할 때 누구나 배우기 쉽고 활용하기 쉽다는 점을 강조한다. 누구를 설득해야 하는 문제와 상관없이, 이 책에서 우리가 일관되게 보여주고자 하는 간단한 진실이 있다. 다른 사람의 행동에 영향을 미치려 할 때 가장 사소한 변화가 가장 큰 차이를 만들어낸다는 것이다. 이 책은 효과적이면서 윤리적인 방식으로 다른 사람에게 어떻게 영향력을 행사하고 설득하는지 그 방법을 알려준다. 어떻게 최소의 변화로 최대의 효과를 낼 수 있는지, 이런 종류의 변화를 우리는 ‘스몰 빅(small BIG)’이라 부른다. 간단히 말하자면 사람들이 결정을 내리도록 이끄는 것은 현상 그대로의 정보가 아니라 이 정보가 전해지고 제시되는 맥락(context)이다. 사람들의 인지 자체보다는 맥락을 활용해야 하고 정보가 제시되는 심리적인 환경을 잘 이해해야 한다. 인간의 마음 깊은 곳에 자리 잡은 동기에 메시지를 연결한다면 누구나 충분히 다른 사람에게 영향력을 행사해 설득에 성공할 수 있다. 우리는 의사소통을 하는 데 작고 사소한 변화가 얼마나 대단한 효과를 만들어내는지, 이런 변화를 실천하는 데 시간과 노력, 그리고 비용이 거의 필요하지 않다는 사실에 큰 매력을 느꼈다. 윤리적이고 효과적인 방식으로 다른 사람을 설득하고 영향력을 행사할 때에는 스몰(사소하고 작은 것)이 새로운 빅(정말 의미 있는 것)이나 마찬가지다.
인적자원관리-로버트 치알디니의 '설득의 심리학(황혜숙 번역, 21세기북스)'을 읽고 본인이 적용한 사례를 중심으로 독후감을 작성한다
설득의 심리학 독후감
<독후감,서평>설득의 심리학3(완결편)-설득안에 숨은 설득의 과학,마음을 움직이는 법칙들
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