마케팅커뮤니케이션 수단으로서 인적판매에 대하여

목차

1. 마케팅커뮤니케이션의 도구로서 판매원의 개념과 판매원의 속성에 대하여 설명 하시오.
2. 질문 1에서 찾은 판매원의 속성과 브랜드 자산과는 관련성이 있는가, 있다면 그 관련성에 대하여 논리적 근거를 가지고 설명하시오.
3. 대면 판촉이 곤란한 상황에서 이를 대체할 수 있는 판매촉진 수단을 두 가지 이상 선정하고, 선정한 이유를 설명하시오.
4. 참고문헌

본문내용

판매원은 구매자와 기업 그리고 자신의 이익을 위해 상품이나 서비스를 구매자가 구매하도록 설득하는 사람이다(Hass & Irnest, 1974). 상품이나 서비스의 구입을 유도하기 위해 기존고객 또는 잠재고객과 직접 접촉해서 정보를 제공하고 설득하여 수요를 환기시키는 인적판매의 담당자로서(최계봉, 이형주, 김정민, 2004) 최종 구매접점에서 소비자의 구매결정에 큰 영향을 미치고 있다(진병호, 홍병숙, 2000). 2020년 현재 판매원은 단순히 상품이나 서비스를 판매하는 역할에서 그치는 것이 아니라 더 나아가 고객의 욕구를 사전에 파악하여 그에 맞는 맞춤형서비스를 제공하는 문제 해결사 및 컨설턴트의 역할까지 수행하고 있다. 또한 판매원은 소비자의 구매의사결정과정에서 유용한 정보를 제공함은 물론 영향력을 행사함으로써 자사의 상품이나 서비스의 구매를 촉진시키고 고객과의 장기적인 관계를 유지 및 발전시키는 역할을 한다(Crosby et al., 1990; Jin & Hong, 2004; Weitz & Kevin, 1999). 또한 제안판매 등을 통한 고객 설득, 시장정보 수집, 소비자 문제 발굴 및 해결 등의 역할(Jernigan & Easterling, 1990)과 고객이 원하는 제품의 다양한 속성에 대한 상세한 정보와 편익을 제공함으로써, 제품과 판매원에 대한 불확실성을 감소시켜 최종 구매의사결정에 영향력을 행사한다(김완민, 배상욱, 이상흥, 2006).

참고 자료

강성규(2020. 5. 3.). 비대면의 역설 "더 쉽고 활발한 소통"…포스트 코로나 최대 화두 '온택트' 뉴스1. https://www.news1.kr에서 인출.
유경남(2012). 기업의 문화마케팅 활동이 판매원 속성과 브랜드자산에 미치는 영향. 순천대학교 대학원 박사학위논문.
장효뢰(2009). 가격 판매촉진 전략이 브랜드 충성도에 미치는 영향에 관한 연구 : 중국 상해지역 4, 5성급 호텔 중심으로. 경희대학교 대학원 석사학위논문.