What is Your Negotiation Strategy 영어논문 요약

소개글

"What is Your Negotiation Strategy 영어논문 요약"에 대한 내용입니다.

목차

1. 협상에 관여가능한 상대방을 재고 하라 (Rethink Counterparts)
2. 상대방의 지지층을 파악해라 (Analyze Counterparts’ Constituencies
3. 협찬의 범위를 재고 하라(Rethink the Deal’s Scope)
4. 레버리지의 본성을 재고하라 (Rethink the Nature of Leverage)
5. 협상들의 연결고리를 찾아라 (Look for Links Across Negotiations)
6. 타이밍과 순서의 영향을 고려하라 (Consider the impact of Timing and Sequencing)
7. 프로세스와 프레임에 대해 창조적으로 접근하기 (Be Creative About the Process and Framing)

본문내용

본 논문에는 복잡한 협상에 임할 때 범하는 실수들로 부터 미연에 방지하여 상대방이 거래의 결과 또는 가치에 기여하고 있는지, 협상의 범위와 타이밍을 고려하였는지, 협상 프로세스와 프레임에 창의적으로 접근했는지 등을 고려해야 하며 아래와 같은 전략적 기법을 사용하여 상호 가치를 극대화할 수 있다.

1. 협상에 관여가능한 상대방을 재고 하라 (Rethink Counterparts)
당연한 거래 당사자가 아닌 협상에 임할 수 있는 다른 사람들도 눈여겨 보아야 한다. 우리의 목적을 달성하도록 도와줄 수있는 모든 당사자들을 포함시켜 접근해야 한다.
-하나를 고안하기 위해 협상 담당자는 다음 질문을 해야 한다.
1) 이 협상을 통해 우리는 어떤 비즈니스 결과를 추구하는가?
2) 누가 그 결과에 관심이 있는가?
3) 그러한 결과를 가져오기 위해 누가 무엇을 할 수 있는가?
4) 이러한 결과를 달성하는 데 관심을 공유하는 당사자와 직접 또는 간접적으로 어떻게 참여할 수 있는가?
사례 >>> 위조제품과 관련해 고민하던 회사는 특허 없는 제조사들을 설득하는 대신에 큰 수입업체 와 유통업체들에게 위조제품에 관한 사실을 인지하게 하여 협상을 진행하였다.

참고 자료

제목: What’s Your Negotiation Strategy?, 저자: Jonathan Hughes and Danny Ertel